Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Какими качествами обладает торговый представитель». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Иногда бывает сложно вспомнить или сформулировать свой опыт работы и свои профессиональные навыки. В этом вам может помочь раздел: личные достижения для резюме. Если вы ищите пример резюме торгового представителя , то возможно вам будут полезны подобранные нами обязанности торгового представителя и личные качества торгового представителя для резюме .
Вопрос: Какие качества должны быть у отличного торгового представителя?
Их несколько:
1. Умение по-настоящему слушать. Посредственные торговые представители просто погружаются в свой сценарий и не отклоняются от него. Хорошие продавцы изучают потребности и проблемы своих клиентов.
2. Способность подстроиться под потенциального клиента. Каждый клиент немного, а иногда и во много раз, отличается от остальных. Высококлассный торговый представитель всегда подготовит подходящую для клиента информацию, содержащую презентацию, демонстрацию, функциональные возможности продукта, тематические исследования и т.д.
3. Для него каждый клиент считается важным. Представители зарабатывают большие деньги на крупных сделках, но это не должно отражаться на их отношении к клиентам.
4. В самом деле помогает вам. Лучшие торговые представители SaaS — это мастера решения проблем. Они помогают клиентам найти лучший способ использования продукта для решения их проблемы. Например, как провести пилотный проект. С кем организовать его, и где получить поддержку. Корпоративные покупатели предпочитают хороших торговых представителей, ведь они облегчают им жизнь. Представитель — это их агент.
5. Он знает продукт как свои пять пальцев. Вы и представить не можете как мало таких торговых представителей.
6. Умение создавать чувство срочности. Это тяжело. Никому не нужно покупать что-либо прямо сейчас — по крайней мере, обычно. Отличные торговые представители создают чувство срочности, даже когда в продукте нет необходимости.
7. Способность подготавливаться. Лучшие представители всегда готовятся к встрече, изучают своего потенциального клиента и выясняют, что им действительно нужно.
8. Он составляет список всех заинтересованных сторон – и продает им всем. В любой крупной сделке на стороне клиента будет множество заинтересованных сторон. Посредственные представители просто продают тому, кто, как им кажется, возглавляет инициативу. Настоящие представители получают согласие от всех, кто имеет значение.
9. Эффективно использует свое время. Отличные торговые представители проводят больше встреч, демонстраций и взаимодействий, но это не значит, что они работают по 4000 часов в год.
Резюме Торгового представителя
Опыт работы .
Если у вас уже есть опыт работы в продажах, это является несомненным плюсом и его необходимо отразить в вашем резюме на должность торгового представителя. Идеальным описанием будет: «Работал в компании. занимался развитием дистрибьюции продукции. за время работы подключил. клиентов, расширил ассортимент и представленность в торговых точках на своей территории вдвое, сократил просрочку по дебиторке до 5% клиентов. «. Также необходимо указать должностные обязанности.
Если же опыта в продажах у вас нет — не беда. Большое количество компаний готовы взять на должность торгового представителя человека без опыта работы. В таком случае просто опишите ваш предыдущий опыт работы и должностные обязанности, если таковой имеется, и ваши достижения и успехи в работе, которые могут быть интересны вашему будущему работодателю и дадут ему исчерпывающую информацию о вас.
Резюме торгового представителя: правильно составляем и получаем желанную позицию
Каковы обязанности торгового представителя? Резюме нужно составлять, ориентируясь в ответе на этот вопрос. Посредник должен уметь убеждать, ведь его дело – продавать товар. А значит убеждать в том, что он самый лучший. Прежде чем идти в торговые агенты, подумайте – а вам эта работа по плечу? Готовы ли вы «впаривать» продукт магазинам, отелям, ресторанам? Хорошо, если товар качественный, а если нет? Кроме того, ваша цель – не просто продать, а продать много, ведь ваша зарплата напрямую зависит от вашего умения продать.
Сегодня, как и много лет назад, можно устроиться на работу несколькими путями – «по блату» (через какие-либо связи) или благодаря собственным знаниям и умениям. Последний способ является наиболее распространенным, ведь связи или полезные знакомства есть не у каждого. Кроме того, устраиваясь самостоятельно, вы имеете массу преимуществ, ведь вы не зависите от чьих-то милостей, а надеетесь только на свои способности.
- стремление к профессиональному развитию;
- ориентированность на практический результат своей работы;
- лояльность к компании (наличие положительного имиджа Компании в глазах кандидата, ощущение приверженности к крупному бизнесу);
- стремление к карьерному росту;
- зарплата.
- честность, порядочность;
- коммуникабельность (контактность);
- целеустремленность, настойчивость (способность ставить перед собой цели и достигать их);
- ответственность, дисциплинированность (способность выполнять задачи без контроля со стороны);
- аналитическое мышление;
- высокая работоспособность;
Кому подойдет профессия?
Должность сложная и требует широкой группы профессиональных и личных качеств. Эффективно трудиться в продающей сфере сможет тот, кто обладает специфическими свойствами характера:
- Ответственностью. Человек отвечает за продажи, расширяет базу покупателей, повышает прибыльность предприятия. От эффективности его работы зависит статус компании.
- Пунктуальностью. Необходимо вовремя контролировать сбыт, составлять отчеты.
- Организованностью, склонностью к одновременному решению нескольких задач.
- Общительностью, коммуникабельностью. Профессионал связывается с потенциальными клиентами, предлагает товары. Обсуждает условия сотрудничества. Должен тонко чувствовать настроения, потребности противоположной стороны потенциальной сделки.
- Стрессоустойчивостью. Работа связана с широкими контактами. Каждый день происходит от нескольких до нескольких десятков встреч.
- Вежливостью, тактичностью. Чтобы расположить к себе клиентов.
Кандидаты должны иметь навыки деловых переговоров, грамотную, четкую речь. Обязаны следить за своим внешним видом.
Функции торгового представителя
Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:
- Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
- Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
- Заниматься продвижением новой продукции;
- Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
- Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
- Поиск новых клиентов;
- Заключение сделок и подписание договоров.
Обязанности торгового представителя
Обязанности могут зависеть от работодателя и области, в которой они работают, но некоторые общие обязанности торговых представителей включают:
- Продавайте ключевым розничным клиентам.
- Свяжитесь с новыми и существующими клиентами, чтобы достичь и превзойти цели продаж.
- Организовывайте, чередуйте и заполняйте полки во время каждого посещения магазина.
- Участвуйте в торговых встречах и тренингах на местах.
- Ведите переговоры и используйте навыки убеждения для преодоления возражений.
- Проведение презентаций и демонстрация продукции клиентам.
- Ежедневно сообщать руководству о результатах и достижениях.
Внутренний представитель делает это из офиса, а внешний представитель ездит к клиентам.
Прежде чем изучать обязанности торгового представителя, полезно будет провести краткий исторический экскурс. На территории СНГ данная профессия стала известна в начале 1990 годов с приходом на рынок таких иностранных компаний, как Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble и так далее. Вмиг профессия торгового представителя стала мегапрестижной. Не удивительно, ведь работник получал высокую зарплату и полный пакет социальных гарантий, имел служебный автомобиль, а также перспективы быстрого карьерного роста. Но и требования к претендентам на должность были достаточно высокими. При отборе применялись все достижения западного рекрутинга — групповые собеседования, многоуровневые тесты. Претенденты должны были иметь высшее образование и владеть английским языком.
Годов профессия торгового представителя приобрела массовый характер. Данная работа по-прежнему оставалась престижной, а заработная плата была выше средней. Выполнение обязанностей торгового представителя стало хорошим карьерным стартом для многих молодых людей. Эта работа привлекала профессионалов из самых разных сфер деятельности, которые стремились обрести материальную стабильность и реализовать себя в торговле.
Впоследствии практически все отечественные компании переняли западный опыт и внедрили практику работы с торговыми представителями. Тем не менее к тому моменту рынок стабилизировался, конкурентная борьба стала не такой ожесточенной, в связи с чем несколько изменилась специфика работы торгового представителя. Она стала проще, спокойнее в эмоциональном плане. Но вместе с этим несколько упала престижность профессии среди молодежи. Тем не менее торговые представители по-прежнему востребованы.
Что входит в обязанности торгового представителя
Торговый представитель — это довольно сложная и напряженная профессия. По сути, от эффективности его работы зависят финансовые показатели производственного предприятия. Основные обязанности торгового представителя следующие:
- Выполнение плана по реализации товаров или услуг компании.
- Передвижение по определенному маршруту и посещение торговых точек с целью формирования заказа и списания продукции.
- Сбор заявок на поставку продукции.
- Продвижение новых товаров в ассортименте компании.
- Обеспечение постоянного присутствия всего ассортимента товара на вверенных торговых точках.
- Осуществление мерчандайзинга товара на прилавках магазинов.
- Произведение переговоров с руководством торговых предприятий по установке рекламного оборудования.
- Консультирование клиентов по вопросам свойств и качества товаров, а также их выкладки.
- Работа с существующей клиентской базой или наработка собственной (если приходится работать с нуля).
- Расширение клиентской базы на вверенной территории.
- Поддержание актуальности договоров и контроль за их правильным исполнением.
- Контроль показателя дебиторской задолженности.
- Контроль поставки и отгрузки товара.
- Организация рекламных акций и контроль за их проведением.
- Способствовать поддержанию положительного имиджа организации в глазах работников розничных сетей и конечных потребителей продукции.
- Сбор информации о конъюнктуре рынка и проведение анализа данных с целью прогнозирования ситуации.
- Посещение семинаров и тренингов, организованных руководством для совершенствования профессиональных навыков.
- Сбор и анализ информации об ассортименте, объемах продаж и методах работы конкурирующих организаций.
Основные требования к торговому представителю
Есть несколько важных для этой работы моментов, которые следует учитывать, готовясь стать агентом по продажам:
- Оконченное высшее образование (но на практике это не является обязательным условием).
- Наличие опыта работы в сфере продаж.
- Наличие транспортного средства (есть и пешие торговые агенты).
- Знание ПК.
- Личностые качества.
Какими личностными качествами должен обладать человек, чтобы стать успешным торговым агентом:
- Коммуникабельность.
- Честность.
- Ответственность.
- Самодисциплина.
- Внимательность.
- Терпеливость.
- Настойчивость.
- Умение анализировать.
- Целеустремленность.
- Логическое мышление.
- Стрессоустойчивость.
- Высокая работоспособность.
С профессиональной точки зрения, торговый представитель должен:
- Иметь опыт активных продаж.
- Уметь проводить презентации, быть убедительным.
- Уметь слушать и слышать, знать основы вербальной и невербальной коммуникации.
- Уметь работать с возражениями.
- Владеть всей необходимой информацией о товарах и услугах фирмы.
- Иметь ораторские навыки, уметь убеждать, устанавливать контакты, идти на компромиссы, договариваться, излагать собственную точку зрения, аргументировать.
- Уметь работать в команде.
- Вести необходимую документацию.
- Быть уверенным пользователем ПК.
- Иметь водительское удостоверение.
- Знать основы рыночной экономики.
В этом разделе приведен список обязанностей в алфавитном порядке, а не по степени важности. Выберите из предложенного перечня те формулировки, которые соответствуют вашему опыту с учетом отрасли компании, в которой вы работали или продолжаете работать.
• Активный поиск новых клиентов, заключение договоров.
• Активный холодный поиск клиентов: звонки, встречи, проведение презентаций и переговоров, подготовка коммерческих предложений, заключение договоров.
• Анализ баз данных по клиентам и продажам.
• Анализ, мониторинг и предоставление информации о рыночной ситуации на вверенной территории.
• Ведение контроля дебиторской задолженности клиентов, отслеживание и принятие мер по ликвидации просроченной дебиторской задолженности.
• Ведение отчетности о проделанной работе.
• Ведение переговоров с клиентами.
• Ведение пула клиентов и установление партнерских отношений.
• Взаимодействие с дистрибьюторами, привлечение новых дистрибьюторов.
• Взаимодействие с лидерами мнения, ключевыми клиентами и партнерами.
• Вывод на рынок новой продукции компании.
• Выкладка товара согласно планограмме и в наиболее выгодные позиции при отсутствии планограммы.
• Выполнение ежемесячных спецзадач.
• Выполнение плана по продвижению и рекламе препаратов компании на подконтрольной территории.
• Выполнение плана продаж на закрепленной территории.
• Выполнение планов по продажам и привлечению клиентов.
• Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.
• Достижение запланированных объемов продаж на вверенной территории.
• Достижение запланированных целей по обороту.
• Ежедневное посещение аптек, проведение презентаций препаратов компании.
• Ежедневные визиты в аптеки с целью информирования сотрудников о лекарственных препаратах компании.
• Заключение и сопровождение контрактов с клиентами.
• Информирование персонала ТТ об актуальных федеральных и партнёрских акциях по продукции и новинках.
• Контроль выкладки продукции в торговых точках.
• Контроль выполнения договорных обязательств, контроль выкладки товаров.
• Контроль выполнения заказов: оплата, сроки поставок и отгрузок.
• Контроль дебиторской задолженности.
• Контроль наличия продукции.
• Контроль работы полевой команды.
• Контроль соблюдения контрактных условий в федеральных сетях.
• Мерчендайзинг.
• Мониторинг внешнего и внутреннего оформления точек продаж.
• Мониторинг маркетинговой активности конкурентов в торговой точке: изменение цен, появление новинок, акции по конкурентным моделям для конечных потребителей.
• Мониторинг маркетинговой активности конкурентов и ситуации на рынке.
• Мониторинг реализации специальных акций, согласованных с сетью – размещение стендов, мотивационные программы, размещение POS по акции.
• Мониторинг рынка и конкурентов.
• Мониторинг рынка по ценам, анализ деятельности конкурентов.
• Мониторинг цен продукции и конкурентов в режиме online.
• Налаживание отношений с персоналом торговой точки и повышение уровня лояльности торгового персонала.
• Обеспечение выполнения планов продаж и специальных задач (KPI).
• Обеспечение информационной и технической поддержки персонала точек продаж.
• Обеспечение наличия продукции в необходимом ассортименте в точках продаж на вверенной территории.
• Обеспечение представленности продукции компании во всех маршрутных торговых точках.
• Обеспечение размещения продукции в точках продаж согласно стандартам мерчендайзинга.
• Обеспечение рекомендаций по цене на полке.
• Обеспечение соблюдения приоритетного листинга.
• Обеспечение целевого количества SKU на полке (shelf аvailability).
• Организация мерчендайзинга в магазинах ключевых клиентов.
• Организация специализированных мероприятий для клиентов и партнеров.
• Осуществление выкладки продукции на полках аптек и размещение рекламных материалов в соответствии со стандартами компании.
• Осуществление контроля соблюдения ценовой политики компании.
• Осуществление регулярных визитов в точки продаж.
• Осуществление регулярных визитов на склады партнеров компании, с целью соблюдения установленных стандартов хранения продукции.
• Отслеживание появления новых POS-материалов конкурентов.
• Отслеживание тенденций рынка.
• Оформление заказов.
• Оформление розничных торговых точек и полок POS-материалами.
• Планирование развития территории.
• Подготовка и проведение промоакций по продвижению препарата на закрепленной территории.
• Подготовка и формирование индивидуальных предложений для действующих клиентов.
• Поддержание деловых взаимоотношений с клиентами.
• Поиск и привлечение клиентов.
• Поиск новых клиентов и развитие существующей базы клиентов.
• Построение и развитие долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.
• Проведение анализа, определение возможности и выгодности заключения контрактов.
• Проведение деловых переговоров с клиентами.
• Проведение и контроль маркетинговых акций.
• Проведение мини тренингов для продавцов розничных сетей по продукции компании в торговых точках.
• Проведение мотивационных программ для продавцов ТТ.
• Проведение обучения (фармкружки, презентации) в аптеках и аптечных сетях по продукции компании.
• Работа с аптечными сетями – определение объемов продаж, постановка планов, расширение ассортимента и увеличение ТО, контроль маркетинговых договоров, контроль дефектуры.
• Работа с дебиторской задолженностью.
• Работа с существующей клиентской базой, выполнение планов продаж и дистрибуции.
• Развитие клиентской базы: анализ потенциала клиента, расширение ассортимента и увеличение ТО у существующих клиентов, поиск и привлечение новых.
• Разработка и проведение промо активностей в магазинах ключевых клиентов.
• Разработка условий работы с ключевыми клиентами и согласование этих условий с клиентом.
• Разрешение конфликтных ситуаций с клиентами.
• Расширение ассортимента и представленности продукции компании в торговых точках.
• Реализация потенциала клиентов на вверенной территории, их развитие.
• Регулярная подготовка отчетов о проделанной работе.
• Своевременное предоставление установленной в компании отчетности.
• Совместно с региональными менеджерами установление партнерских взаимоотношений с ответственными представителями местной администрации, местных органов здравоохранения.
• Сопровождение клиентов через дистрибьюторов и прямые контракты.
• Составление отчетов по продажам, подготовка аналитических данных.
• Сотрудничество с подразделением Customer Service по заказам, контроль отгрузок и поступления продукции, решение спорных ситуаций.
• Укрепление и развитие активной клиентской базы, заключение договоров с новыми клиентами.
• Установление, развитие и поддержание отношений с ключевыми клиентами, opinion leaders, KOL’s.
• Участие в планировании и прогнозировании объемов продаж.
• Участие в реализации и поддержке маркетинговых мероприятий.
• Холодный поиск клиентов.
Этот раздел содержит примеры результатов и ключевых проектов для позиции торговый представитель.
Используйте для описания результатов ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI) — числовые показатели деятельности, которые оценивают достижение целей и задач. Цифры показывают результаты в количественном выражении. Выберите из списка свои KPI.
• Объем продаж
• Рост продаж
• Рост активной клиентской базы
• Доля рынка
• Доля полки
• % просроченных платежей
• Выполнение плана продаж
• Средний чек
Результаты — выполнение поставленной задачи. Выберите из списка те примеры, которые вам подходят или возьмите данные примеры за основу для создания своих собственных.
Торговый представитель — это человек, который участвует в работе отдела продаж, посещает торговые точки на вверенном ему участке с целью проследить, насколько хорошо продается товар его компании, отвечает за продвижение новой продукции.
Деятельность специалиста направлена на увеличение имеющейся клиентской базы.
Дополнительно, в перечень его обязанностей торгового представителя входит следующее:
- анализ рынка;
- мониторинг цен конкурирующих компаний;
- сбор заявок на поставку продукции;
- налаживание контакта с руководством торговых точек;
- контроль над дебиторской задолженностью клиентов;
- составление отчетов о проделанной работе;
- получение денег за предыдущие поставки товара;
- заключение договоров на поставку продукции, а также — подписание актов сверок.
Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:
- Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
- Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
- Заниматься продвижением новой продукции;
- Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
- Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
- Поиск новых клиентов;
- Заключение сделок и подписание договоров.
Обязанности торгового представителя
Основные обязанности торгового представителя включают:
- Подготовка к визиту к клиентам — перед визитом необходимо продумать, какие продукты или варианты предложить клиентам, а также ознакомиться с особенностями и потребностями конкретного клиента;
- Планирование и организация визитов — торговый представитель должен самостоятельно планировать свою работу, определять приоритеты и распределять время между клиентами;
- Проведение переговоров и презентаций — торговый представитель должен уметь убедительно представить продукцию компании и договориться о сотрудничестве;
- Решение проблем и конфликтных ситуаций — в процессе работы могут возникать различные проблемы, и торговый представитель должен уметь находить решения и урегулировать конфликты;
- Установление долгосрочных отношений с клиентами — торговый представитель должен уметь поддерживать контакт с клиентами, выстраивать доверительные отношения и следить за их удовлетворенностью продукцией;
- Изучение рынка и конкурентов — торговый представитель должен быть в курсе последних тенденций и изменений на рынке, а также изучать деятельность конкурентов;
- Сбор информации о клиентах — торговый представитель должен вести базу данных о клиентах, собирать информацию о их потребностях и предпочтениях;
- Отчетность — торговый представитель должен вести отчеты о своей работе, описывать проблемы и достижения, а также предоставлять информацию руководителям компании.
Торговый представитель — это профессия, которая требует определенных навыков и умений. Кандидатам на эту должность обязательно нужно иметь опыт работы в торговле, хорошо знать продукцию компании и быть грамотным ведением переговоров. Также важно уметь анализировать рынок и конкурентов, быть коммуникабельным и уметь работать в команде.
Всему вышеперечисленному есть и свои плюсы и минусы. Плюсы включают возможность самостоятельной работы, гибкий график работы, возможность общения с разными людьми и развитие навыков продаж. Однако, минусы включают постоянные командировки, нестабильность зарплаты и ответственность за достижение поставленных целей.
Профессиональные требования к кандидатам
Работа торговым представителем требует определенных профессиональных навыков и качеств. Вот основные требования к кандидатам на эту должность:
- Умение работать с клиентами и устанавливать хорошие отношения с руководителями компаний.
- Навыки проведения визитов к клиентам и продажи товаров или услуг.
- Умение продумать и реализовать планы по увеличению объемов продаж и привлечению новых клиентов.
- Изучение рынка и конкурентов, чтобы быть в курсе последних тенденций и разработать эффективные стратегии продвижения продуктов.
- Организация и контроль дебиторской задолженности.
- Умение мотивировать и поддерживать работников компании.
- Знание основных шагов и процессов работы торгового представителя.
- Навыки работы с клиентской базой данных и ведение отчетности.
- Изучение иностранной торговой лексики в случае работы с зарубежными клиентами.
Таким образом, профессия торгового представителя требует определенного набора навыков и знаний. Если вы хотите стать таким представителем, то обязательно изучите этот перечень требований и подготовьтесь соответствующим образом.